Les commerciaux jouent un rôle central dans la relation clientèle et dans le développement du chiffre d’affaires d’une entreprise, plus particulièrement en temps de crise. Aussi, il convient de choisir des commerciaux compétents.
Quelle que soit son appellation, chargé d’affaires, délégué commercial, agent technico-commercial ou encore attaché commercial, le salarié travaillant en tant que commercial a une seule mission : celle de développer le portefeuille d’activités de l’entreprise. Dans cette optique, plusieurs tâches peuvent lui être confiées : attirer de nouveaux clients, trouver de nouveaux contrats ou encore fidéliser les clients de l’entreprise.
Dans la mesure où les commerciaux ont pour rôle d’approcher le client, son travail est étroitement lié avec le marketing qui cible les clients potentiels avec lesquels les commerciaux vont nouer un premier contact.
Dans la pratique, les commerciaux sont chargés de :
- Considérer les souhaits et besoins réels des clients. Cette mission est aussi connue comme la phase d’écoute.
- Proposer les produits et services correspondant aux attentes des consommateurs, une phase dite « de proposition ».
- Informer les clients sur les bénéfices qu’ils y trouveront, cette étape s’appelle « la phase d’argumentation ».
- Leur tenir au courant sur es modalités d’acquisition, cette étape est qualifiée de phase d’achat.
Trouver des candidats qui peuvent remplir ces missions avec habileté n’est pas une tâche facile. Les thématiques qui suivent peuvent vous guider dans le recrutement de bons commerciaux mais dans le cas où vous avez besoin de plus d’expertise sur cette opération, il serait plus judicieux de faire appel à un consultant marketing.
Quel candidat choisir ?
Pour être sûr de trouver le bon postulant, dressez au préalable les qualifications que vous exigez. Pour cela, établissez des critères qui tournent autour :
- de la compétence,
- du comportement,
- de l’expérience professionnelle,
- du sens de la persuasion,
- de l’enthousiasme,
- de la persévérance,
- du gout du contact.
A part les qualifications citées ci-dessus, il faut que le candidat de votre choix ait une bonne élocution et une présentation soignée. D’autres qualités comme l’endurance physique, le sens du contact et la rigueur devront aussi être retenus comme critères de sélection.
Précisez au préalable le niveau de rémunération
Il est important de déterminer le niveau de rémunération de votre futur commercial en tenant compte de ses qualifications et ses expériences professionnelles. Comme celles-ci varient d’un candidat à l’autre, tenez-vous prêt à proposer différents échelons de rémunération tout en mettant en avant les autres récompenses telles que les primes, s’il y en a. Le fait de parler des avantages dont vos salariés peuvent bénéficier motiveront davantage les candidats, ceci vous donnera un choix plus large pour choisir les meilleurs.
Elaborez une grille de questions en guise de préparation pour l’entretien
Il est fortement conseillé de préparer à l’avance une grille de questions pour en apprendre davantage sur le candidat. En posant les bonnes questions, vous aurez plus d’informations sur les aptitudes du postulant. Si vous êtes à court d’idée pour l’élaboration de la grille de questions, vous pouvez consulter des ouvrages ou vous inspirer des conseils données sur Internet. Toutes les questions sont permises mais privilégiez celles qui sont centrées vers l’action.
Choisissez le bon moyen pour recruter des commerciaux
Une fois les critères de sélection, le niveau de rémunération fixés et la grille de questions établies, passez au recrutement à proprement parler. Dans cette optique, vous avez plusieurs possibilités : recruter dans une agence ou déposer des annonces sur le Net. Sinon, recourir aux chasseurs de tête peut constituer une alternative intéressante. Il est également possible de débaucher des personnes qui ont travaillé chez un de vos concurrents et qui vous apporteront des informations et contacts qualifiés.
Analysez et déchiffrez les réponses reçues
Récoltez le maximum d’informations sur le candidat en profitant de l’entretien. Notez ses langages non verbaux et sa façon de s’exprimer. Évaluez à quel point il tient à décrocher le poste et par la même occasion, jugez de son enthousiasme, une qualité requise pour bien communiquer avec les clients. Vous pouvez également poser des questions sur ses échecs passés pour voir si la remise en question fait partie de ses aptitudes.